A importância de mapear a jornada de compra do consumidor


Você já teve dificuldades em abordar um potencial cliente e sentiu que ele não estava disposto a te escutar? Você acha que as taxas de conversão do seu processo de vendas não estão satisfatórias? 

Se a sua resposta foi sim para essas perguntas, você provavelmente não está compreendendo como é o comportamento de consumo do seu mercado, ou seja, você não sabe como é a jornada de compra do seu nicho. 

Não se preocupe, continue lendo esse artigo para entender melhor o que é essa jornada, quais são as etapas e a sua importância para você aplicar o quanto antes em sua empresa. 

 O que é a jornada de compra?  

A jornada de compra é o caminho pelo qual uma pessoa percorre antes de se tornar um cliente, ou seja, é tudo aquilo que um potencial cliente vivencia em relação a sua marca até a decisão de compra.  

Essa jornada pode ser entendida como um modelo de análise comportamental dos consumidores, identificando assim, todos os fatores que influenciam diretamente a conversão de vendas de acordo com cada etapa comercial que o consumidor se encontra.  

Por meio dessas etapas é possível compreender melhor os hábitos de consumo envolvidos em um processo de decisão de compra, tais como pesquisas, avaliação de preço, relação custo-benefício e formas de pagamento.  

Portanto, a jornada de compra permite identificar qual o momento em que o potencial cliente está, qual necessidade ele possui para cada momento e quais ações devem ser tomadas a partir disso.  

Sem compreender a jornada, você não será capaz de criar estratégias de marketing e processos de vendas eficientes, e certamente perderá oportunidades de conversão. 

Compreender o comportamento do consumidor permite produzir conteúdos relevantes de maneira eficiente

As etapas da jornada de compra   

Em geral, a jornada de compra pode ser entendida em 4 etapas:   

  • Aprendizado e descoberta; 
  • Reconhecimento do problema; 
  • Consideração da solução;
  • Decisão de compra. 

Aprendizado e descoberta  

Neste momento, o potencial cliente ainda não tem muita noção sobre as suas necessidades e muito menos como resolver um problema. Por isso, ele começa a despertar o interesse e curiosidade por um determinado tema e a descobrir mais informações sobre o assunto.  

Para essa etapa, o ideal é produzir conteúdos informativos que ajudem a sanar dúvidas básicas e que tenham relação com seu negócio, mas sem citá-lo de fato ou forçar uma venda. Dessa forma, você irá fazer com que o potencial cliente perceba que tem um problema e começa a divulgar a sua marca discretamente.   

Ex: 5 dicas para organizar o seu estoque no dia a dia. Ou seja, você dá algumas dicas básicas que ainda não envolvem a compra do seu produto.  

Reconhecimento do problema  

Após pesquisar e entender mais sobre um determinado tema, o lead ainda terá algumas dúvidas.  

Para essa etapa é necessário criar conteúdos que despertem o senso de urgência no leitor. Assim ele reconhece que possui um problema e você ainda aproveita a oportunidade para se posicionar como especialista no assunto para ajudá-lo.   

O ideal é fazer com que a pessoa fique interessada ao ponto de perceber que ela precisa tomar uma atitude para mudar a sua situação atual, caso contrário ela possivelmente perderá tempo ou dinheiro.  

Apresente um pouco mais sobre as funcionalidades do seu produto ou serviço e ajude a pessoa a aplicar na prática. 

Ex : Como controlar o seu estoque de maneira rápida e ágil?   

Consideração da solução  

Agora que o seu potencial cliente já sabe que tem um problema, ele começa a pesquisar e ponderar todas as possíveis soluções para resolvê-lo e considerar aquelas opções que melhor irão atendê-lo.    

Nesta etapa o lead procura pela solução mais eficiente para resolver o seu problema, levando em consideração os custos envolvidos, o tempo para aplicar a solução, se há requisitos prévios para conseguir implementar a solução.  

Como produziu conteúdos para as etapas anteriores, você já começou a criar um relacionamento com o possível cliente. Portanto, agora você deve elaborar conteúdos que sejam ainda mais focados no seu produto ou serviço para mostrar mais autoridade sobre o assunto. 

Ex: Saiba quais são os softwares de controle de estoques mais utilizados no mercado.  

Decisão de compra  

Neste momento o lead já selecionou as principais opções para solucionar o seu problema e agora está prestes a decidir com qual marca irá adquirir um produto ou serviço.  

Neste momento, o possível cliente está analisando o custo-benefício de cada opção antes de tomar uma decisão, por isso, é seu papel apresentar todos os seus diferenciais e deixar claro os motivos pelos quais a sua empresa é a melhor opção em relação aos concorrentes.  

Utilize uma comunicação direta para oferecer algum desconto personalizado ou testes gratuitos para que o interessado consiga na prática comprovar os seus benefícios. O importante nessa fase é criar gatilhos que convençam que você é a escolha certa.  

É importante mapear todos os passos dos consumidores.

A importância de entender a jornada de compra  

Como vimos anteriormente, a jornada de compra pode ser entendida em 4 etapas pelas quais um consumidor irá passar até decidir adquirir um produto ou serviço. Entretanto, na prática, essa jornada não é linear.  

Nem todo mundo irá passar por todas essas fases. Isso pode parecer estranho, mas imagine duas situações, uma, na qual você irá fazer compras no supermercado e outra em que você irá comprar um carro.  

Para compras do supermercado não é necessário pesquisas, afinal são produtos de baixo valor agregado, logo, você basicamente irá analisar a relação preço x quantidade, ou até mesmo simplesmente fazer compras de produtos por impulso que não estejam na sua lista inicial. 

Já para comprar um carro a situação se torna mais complexa, você tende a pesquisar várias marcas, linhas de financiamento, fazer testes de direção, analisar custos de seguro e manutenção. 

A jornada de compra não é linear, pois o comportamento do consumidor não segue um padrão exato e varia de acordo com cada contexto. Ainda assim é fundamental entender esses conceitos para que a sua marca esteja preparada em qualquer circunstância para transmitir conteúdo de valor e passar autoridade. 

A jornada de compra auxilia uma marca a planejar estratégias de marketing e a produzir conteúdos mais relacionados às necessidades do consumidor para cada etapa da jornada, facilitando o trabalho do time comercial e aumentando as chances de concluir a venda.  

Não sabe com analisar a sua jornada de compra? Conte com a Open! Com 20 anos de estrada fizemos de todo aprendizado nossa metodologia.  

Somos especialistas em mapear os touchpoints digitais do cliente com a sua marca e realizar estudos de branding, desenvolvimento de plataformas digitais e outros serviços. Sempre com o objetivo de proporcionar a melhor experiência para o usuário. 

Entre em contato com a gente! 

 


Nayara Gama

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